Commercieel inzicht voor niet-verkopers <<< Terug

INHOUD
Naar een degelijk commercieel inzicht

U hebt geen commerciŽle achtergrond of basisopleiding maar u komt vaak in contact met commerciŽlen?

U hebt een totaal andere achtergrond (technisch, ICT, financieel, communicatie, marketing, e.a.) en u moet regelmatig uw producten voorstellen of uitleggen?

U bent geen 'echte' verkoper, maar u moet wel eens bepaalde diensten of producten promoten of klanten aansporen tot een aankoop?

Kortom: u bent niet direct met verkoop bezig of hebt geen verkoopopleiding, maar vanuit uw functie kunt u wel commerciŽle vaardigheden en inzicht gebruiken?

Dan is deze training u op het lijf geschreven!

Doelstelling

Commercieel inzicht in het aankoopproces van uw klant is essentieel. Als u weet welke onderliggende processen meespelen in de beslissingen van uw relatie, kunt u immers veel beter zijn behoeften en noden aanvoelen ťn hierop inspelen. Want ook als u niet altijd rechtstreeks in contact staat met de klant, is het belangrijk dat u op een juiste commerciŽle manier communiceert over uw product of dienst.


Deze tweedaagse training vertelt u hoe u klantgericht denkt en doet. U leert hoe u de sterke punten van uw product in de kijker zet en hoe u uw topargumenten naar voor brengt. Tijdens deze interactieve training leert u aan de hand van oefeningen en simulaties het belang ťn het nut van commercieel denken. Want ook als niet-commerciŽle speelt u een belangrijke rol in het verkoopproces en wordt van u verwacht dat u commercieel meedenkt met de klant.


Programma

De 3 luiken van commerciŽle communicatie toegelicht


1. Commercieel inzicht als basisvoorwaarde voor commerciŽle communicatie

Wat koopt een (potentiŽle) klant?
Wanneer koopt een (potentiŽle) klant?
Waarom koopt een (potentiŽle) klant?
Hoe verloopt het behoefteproces van een klant?
Wat kunt u doen wanneer een klant geen behoefte heeft (of aanvoelt)?
Hoe verloopt het aankoopproces van een klant?
Rationaliteit en irrationaliteit: verschil en belang
Wat zijn koopmotieven? Welke rol spelen deze in de aankoopbeslissing?
Wat verstaan we onder 'koopproces' en 'strategie'?
Wat is het verschil tussen rationeel en irrationeel aankopen?
Wat is het verschil tussen verkopen of onderhandelen?

2. De commerciŽle communicatie voor een dienst of product

Het verkoopgesprek: structuur en onderliggend proces
Hoe legt u de link van marketingstrategie naar commerciŽle communicatie?
Hoe stelt u uw bedrijf voor? Hoe ervaart de klant dit?
Hoe praat u over uw product of dienst?
De sellogramtechniek als argumentatie- en presentatietechniek: wat verstaan we hieronder?
De toegevoegde waarde van uw bedrijf en ... uzelf
Hoe selecteert en gebruikt u uw topargumenten?
Hoe benadrukt u de topvoordelen van uw product?
Hoe verloopt het proces van de aantrekkingskracht van een product?
Onderhandelen is meer dan discussiŽren over de prijs
Hoe gaat u om met bezwaren van de klant?


3. Communicatievaardigheden bij de opbouw van relaties (leveranciers, klanten, e.a.)

Wat houdt het psychologische proces met betrekking tot een relatie in?
Wat is het belang van empathie en projectie?
Hoe assertiviteit aanwenden in een commerciŽle omgeving?
Wat is de meerwaarde van een 'transactionele analyse' als commercieel communicatiemodel?
Wat is het verschil in commerciŽle communicatie bij een discussie of een debat?
Wat is het belang en het doel van relationele spanning in een commercieel gesprek?
Welke rol speelt functionele spanning in relatieopbouw?
Hoe straalt u zelfverzekerdheid uit?
Wat is het belang ťn de kracht van lichaamstaal?
Wat is de meerwaarde van emotionele intelligentie in een commerciŽle omgeving?
Vragen stellen en luisteren: essentiŽle commerciŽle vaardigheden
Hoe kunt u discussies met de klant beheersen en sturen?




Doelgroep

technische functies
financiŽle functies
juridische functies
marketing-, communicatie- en inkoopmedewerkers
directiemedewerkers en -assistenten
projectleiders en -medewerkers
administratieve medewerkers

Pluspunten

Een opleiding met een uniek concept: niet-commerciŽle functies een basisinzicht bijbrengen in verkoopvaardigheden! De juiste opleiding voor iedereen die niet direct bezig is met verkoop of geen verkoopopleiding heeft genoten, maar vanuit zijn of haar functie wel een commercieel inzicht en commerciŽle vaardigheden kan gebruiken.


Deelnemers getuigen

Reeds gevolgd door 219 deelnemers. Enkele getuigenissen:


"De combinatie van theorie en praktijk zorgen voor een begrijpelijk basisinzicht in het verkoopproces en commerciŽle vaardigheden. Men krijgt als niet-commerciŽle door middel van interactie en praktijkgerichte oefeningen een goed beeld van de onderliggende processen bij commerciŽle communicatie."
Els Pauwels, commerciŽle binnendienst, Vinnolit

"Het lijkt alsof de opleidingstitel 'CommerciŽle vaardigheden voor niet-commerciŽlen' een contradictie in zich heeft. Maar niets is minder waar. Voor mij is het nu duidelijk dat de echte sales gebaseerd is op de juiste overbrenging van de juiste (inhoudelijke) argumenten."
Joost Ducatteeuw, Creative Director, In Casu

"Met wat vertaalwerk naar mijn/onze bedrijfssituatie, -cultuur, -producten en -diensten, kunnen er heel wat interessante werkpunten gefilterd worden en niet enkel en alleen verkoopgewijs."
Philippe Van Hamme, Product support manager, Panesco Europe

"Ik heb meer inzicht gekregen hoe men een verkoopsgesprek moet opbouwen. Ik zal deze informatie zeker in de praktijk kunnen gebruiken. De cursus was heel praktisch gericht en had een goede opbouw."
Karen Van Hyfte, Product Manager International, Hologic

"De cursus 'CommerciŽle vaardigheden voor niet-commerciŽlen' is een absolute aanrader! Jan Van Eekelen creŽerde een zeer sterke interactie tussen de cursisten onderling en de cursisten en zichzelf wat leidde tot een zeer interessante kruisbestuiving."
Reinhilde Lanoye, Project Engineer, CDM

"Een sterke opleiding met veel bruikbare tips gebracht door een professionele docent. Duidelijk gestructureerde inhoud geÔllustreerd met tal van voorbeelden en oefeningen. Heel wat technieken zijn direct toepasbaar in de praktijk."
Hans Petereyns, Technical Support Engineer, Chevron Technology Gent

"Zeer tevreden over een uiterste geslaagde opleiding. :) De praktische tips zijn zeer bruikbaar de concrete rollenspelen maken alles heel begrijpbaar."
Sam Valckenborgh, Project Engineer, CDM Group

"Theorie en praktijk gecombineerd, SUPER! De heer Van Eekelen zelf geeft deze training zeer goed! Zeer professioneel en enthousiast!"
Hermine Wouters, Therapeutic Field Support, Gambro BCT Europe

"Uitstekende training met veel praktisch bruikbare tips en interactieve uitwisseling van ideeŽn."
Danny Francken, Technisch diecteur, Vereniging Bureau Veritas


In samenwerking met Kluwer Opleidingen.
Door onze Erkenning KMO-Portefeuille genieten KMO's vanuit Vlaanderen 40% korting!




  CODE
MCV

STARTDATUM
wo 10/05/2017

DOCENT
Jan VAN EEKELEN

DUUR
2 dagen

DATA
10/05 + 11/05/2017

PLAATS
Elewijt

TIMING
9 tot 17.30 uur

KOSTEN
Ä 1395