Naar een degelijk commercieel inzicht
U hebt geen commerciële achtergrond of basisopleiding maar u komt vaak in contact met commerciëlen?
U hebt een totaal andere achtergrond (technisch, ICT, financieel, communicatie, marketing, e.a.) en u moet regelmatig uw producten voorstellen of uitleggen?
U bent geen ‘echte’ verkoper, maar u moet wel eens bepaalde diensten of producten promoten of klanten aansporen tot een aankoop?
Kortom: u bent niet direct met verkoop bezig of hebt geen verkoopopleiding, maar vanuit uw functie kunt u wel commerciële vaardigheden en inzicht gebruiken?
Dan is deze training u op het lijf geschreven!
Doelstelling
Commercieel inzicht in het aankoopproces van uw klant is essentieel. Als u weet welke onderliggende processen meespelen in de beslissingen van uw relatie, kunt u immers veel beter zijn behoeften en noden aanvoelen én hierop inspelen. Want ook als u niet altijd rechtstreeks in contact staat met de klant, is het belangrijk dat u op een juiste commerciële manier communiceert over uw product of dienst.
Deze tweedaagse training vertelt u hoe u klantgericht denkt en doet. U leert hoe u de sterke punten van uw product in de kijker zet en hoe u uw topargumenten naar voor brengt. Tijdens deze interactieve training leert u aan de hand van oefeningen en simulaties het belang én het nut van commercieel denken. Want ook als niet-commerciële speelt u een belangrijke rol in het verkoopproces en wordt van u verwacht dat u commercieel meedenkt met de klant.
Programma
De 3 luiken van commerciële communicatie toegelicht
1. Commercieel inzicht als basisvoorwaarde voor commerciële communicatie
Wat koopt een (potentiële) klant?
Wanneer koopt een (potentiële) klant?
Waarom koopt een (potentiële) klant?
Hoe verloopt het behoefteproces van een klant?
Wat kunt u doen wanneer een klant geen behoefte heeft (of aanvoelt)?
Hoe verloopt het aankoopproces van een klant?
Rationaliteit en irrationaliteit: verschil en belang
Wat zijn koopmotieven? Welke rol spelen deze in de aankoopbeslissing?
Wat verstaan we onder ‘koopproces’ en ‘strategie’?
Wat is het verschil tussen rationeel en irrationeel aankopen?
Wat is het verschil tussen verkopen of onderhandelen?
2. De commerciële communicatie voor een dienst of product
Het verkoopgesprek: structuur en onderliggend proces
Hoe legt u de link van marketingstrategie naar commerciële communicatie?
Hoe stelt u uw bedrijf voor? Hoe ervaart de klant dit?
Hoe praat u over uw product of dienst?
De sellogramtechniek als argumentatie- en presentatietechniek: wat verstaan we hieronder?
De toegevoegde waarde van uw bedrijf en … uzelf
Hoe selecteert en gebruikt u uw topargumenten?
Hoe benadrukt u de topvoordelen van uw product?
Hoe verloopt het proces van de aantrekkingskracht van een product?
Onderhandelen is meer dan discussiëren over de prijs
Hoe gaat u om met bezwaren van de klant?
3. Communicatievaardigheden bij de opbouw van relaties (leveranciers, klanten, e.a.)
Wat houdt het psychologische proces met betrekking tot een relatie in?
Wat is het belang van empathie en projectie?
Hoe assertiviteit aanwenden in een commerciële omgeving?
Wat is de meerwaarde van een ‘transactionele analyse’ als commercieel communicatiemodel?
Wat is het verschil in commerciële communicatie bij een discussie of een debat?
Wat is het belang en het doel van relationele spanning in een commercieel gesprek?
Welke rol speelt functionele spanning in relatieopbouw?
Hoe straalt u zelfverzekerdheid uit?
Wat is het belang én de kracht van lichaamstaal?
Wat is de meerwaarde van emotionele intelligentie in een commerciële omgeving?
Vragen stellen en luisteren: essentiële commerciële vaardigheden
Hoe kunt u discussies met de klant beheersen en sturen?
Doelgroep
technische functies
financiële functies
juridische functies
marketing-, communicatie- en inkoopmedewerkers
directiemedewerkers en -assistenten
projectleiders en -medewerk
